Advisory board per startup: come strutturarlo, equity e compensi

Cos'è un advisory board e perché serve

Un advisory board è un gruppo informale di esperti esterni che supportano i founder con consigli, introductions e credibilità — senza avere le responsabilità fiduciarie di un board of directors. A differenza degli investitori, gli advisor non votano su decisioni aziendali. A differenza dei mentor, ricevono una piccola partecipazione azionaria in cambio del loro impegno.

Un advisory board ben composto può aiutare la startup a: aprire porte che altrimenti richiederebbero anni, validare la strategia con chi ha già percorso quel percorso, dare credibilità nel pitch agli investitori, e riempire gap di competenza nei founder (es. regolatorio, go-to-market enterprise, relazioni istituzionali).

Equity standard per advisor

La forchetta standard per advisor in startup early stage è:

• 0,1% - 0,25%: advisor "light" — una call mensile, un'intro occasionale, disponibilità per domande. Profili con esperienza ma non di primo livello
• 0,25% - 0,5%: advisor "strategici" — impegno trimestrale strutturato, apertura attiva di porte, referral a investitori, revisione pitch deck e strategie. Profili di alto livello settoriale
• 0,5% - 1%: advisor "pesanti" — co-costruiscono la strategia go-to-market, presidio di un mercato specifico, impegno quasi mensile. Raro, riservato a figure con track record eccezionale

Queste percentuali si applicano sul cap table pre-money al momento della firma dell'accordo. Nei round successivi, vengono diluite come le altre quote.

Vesting per advisor

Il vesting standard per advisor è tipicamente di 2 anni con cliff di 6 mesi (più breve rispetto al 4+1 dei founder perché il commitment è minore). Questo significa:

• Se l'advisor lascia prima di 6 mesi: 0% delle quote matura
• A 6 mesi: 25% delle quote matura immediatamente (cliff)
• Da 6 a 24 mesi: le quote restanti maturano mensilmente (1/18 al mese)

Alcune startup usano vesting di 18 mesi con cliff di 3 mesi per advisor molto operativi. Evita di dare equity senza vesting: un advisor inattivo che detiene quote senza impegno è un peso per il cap table e un segnale negativo agli investitori.

Come strutturare il rapporto: il Simple Advisory Agreement

Non è necessario un contratto complesso. Un Simple Advisory Agreement (SAA) copre:

• Descrizione del servizio advisory (tipo di impegno, frequenza, ambito)
• Compenso (quota equity con vesting, oppure rimborso spese + equity)
• Durata (1-2 anni, rinnovabile)
• Riservatezza (NDA incluso)
• Titolarità IP (tutto il lavoro prodotto nell'ambito dell'advisory appartiene alla startup)
• Non concorrenza (limitata: non può fare advisory per diretti competitor)

Template gratuiti di SAA sono disponibili su Clerky, Orrick Startup Forms, e siti equivalenti italiani (Legalitax, Legalblink).

Profili da cercare in un advisory board

L'advisory board ideale copre i gap strategici del fondatore, non le sue aree di forza. Profili tipici:

• Domain expert: qualcuno che conosce il settore meglio di te (es. ex-direttore HR per una HR tech startup)
• Go-to-market / Sales enterprise: chi ha chiuso deal grandi con clienti corporate
• Regulatory / Legal: fondamentale se operi in settori regolati (fintech, healthtech, legaltech)
• Investitore / VC connector: qualcuno con rete nei fondi — può fare warm intro che valgono oro
• Comunicazione / PR: per startup consumer o che vogliono visibilità mediatica

Come reclutare gli advisor

Non chiedere subito "vuoi essere nel mio advisory board". Prima costruisci la relazione: chiedi una call per un consiglio specifico, poi un secondo incontro, poi testa il valore reale della persona prima di offrire equity. Gli advisor migliori vengono da: referral di altri advisor o investitori, community (Startup Italia, meetup settoriali), eventi (Slush, VC Forum, Smau) e LinkedIn outreach mirato con proposta di valore chiara.

Leggi anche la guida al cap table delle startup e ai vesting schedule per founder. Per la panoramica completa, visita il Hub Startup.