Come si valuta una startup early stage?
Non esiste una formula esatta: la valutazione è il risultato di una negoziazione, sostenuta da metodi come Berkus e Scorecard (per startup senza ricavi), multipli dei ricavi ricorrenti e operazioni comparabili (per startup con metriche). Prima di tutto chiarisci se il numero è pre-money (prima del round) o post-money (dopo): cambia la quota che cedi.
Descrizione dei metodi Berkus e Scorecard verificata sulla pagina dell'Angel Capital Association e su una guida al metodo Berkus il 12 novembre 2026. Gli esempi numerici sono calcoli miei con ipotesi dichiarate, non valutazioni di mercato.
Pre-money e post-money
- Pre-money: valore della società prima che entri il denaro del round.
- Post-money = pre-money + capitale raccolto.
- Quota dell'investitore = investimento / post-money.
Esempio calcolato. Round da 1 milione di euro. Se la pre-money è 4 milioni, la post è 5 milioni e l'investitore ottiene 1/5 = 20%. Se invece si parla di 5 milioni pre-money, la post è 6 milioni e l'investitore ha 1/6 = 16,7%. Stessa cifra, quote diverse: chiedi sempre su quale base si ragiona.
Effetto del pool di opzioni. Se l'investitore chiede un pool dipendenti pari al 10% della post-money creato prima del round, con post di 5 milioni il pool vale 500 mila euro. La pre-money "effettiva" per i soci esistenti scende da 4 a 3,5 milioni. Per approfondire diluizione e term sheet: diluizione, term sheet, glossario.
Metodi per startup senza ricavi
Metodo Berkus
Ideato dall'investitore Dave Berkus. Assegna un valore a cinque elementi: idea valida, prototipo, team di qualità, relazioni strategiche, lancio del prodotto o vendite. Nella versione originale ogni elemento vale al massimo 500 mila dollari; prima del lancio il quinto elemento non ha credito, quindi il tetto prima dei ricavi è 2 milioni di dollari (2,5 con il quinto). Ogni importo è un massimo, non un valore fisso.
Esempio con ipotesi mie (in dollari, come la fonte): idea 400 mila, prototipo 300 mila, team 350 mila, relazioni 100 mila, vendite 0: totale 1,15 milioni di dollari. Limiti: gli importi sono giudizi soggettivi, il metodo può nascondere lacune critiche dietro un totale alto, sottovaluta il capitale ancora necessario e perde senso quando ci sono ricavi. Non è una perizia per scopi fiscali o legali.
Scorecard (Bill Payne)
Descritto dall'Angel Capital Association: si parte dalla valutazione pre-money mediana di startup simili senza ricavi nella tua area e settore, poi si confronta la tua startup con pesi per fattore:
| Fattore | Peso | Punteggio (ipotesi) | Contributo |
|---|---|---|---|
| Team | 30% | 125% | 0,375 |
| Dimensione opportunità | 25% | 100% | 0,250 |
| Prodotto/tecnologia | 15% | 100% | 0,150 |
| Competizione | 10% | 75% | 0,075 |
| Marketing, canali, partnership | 10% | 80% | 0,080 |
| Bisogno di ulteriori investimenti | 5% | 100% | 0,050 |
| Altro | 5% | 100% | 0,050 |
Somma dei contributi = 1,03. Con una mediana ipotetica di 1.000.000 € il risultato è 1.030.000 € pre-money. La mediana è il dato che devi trovare tu: l'esempio è solo un'ipotesi. L'ACA segnala che il metodo è adatto a pre-seed e seed e meno ai settori che richiedono molto capitale prima del primo ricavo.
Metodi per startup con metriche
Multipli dei ricavi ricorrenti
Si moltiplica l'ARR per un multiplo ricavato da operazioni simili. Non cito multipli di mercato perché non ho una fonte pubblica verificabile; qui conta la sensibilità. Con ARR di 300.000 € e multipli ipotetici di 4, 6 e 8, la valutazione sarebbe 1,2, 1,8 e 2,4 milioni. Su un round da 500.000 € a 1,8 milioni pre-money la post è 2,3 milioni e l'investitore ottiene 500/2.300 = 21,7%. Il punto: un multiplo alto significa meno diluizione, ma solo se qualcuno è disposto a pagarlo.
Operazioni comparabili
Cerchi round recenti di startup simili per settore, fase e mercato e usi la loro valutazione come ancora. È il metodo più vicino a come si formano i prezzi, ma i dati sono spesso incompleti e va controllata la base (pre o post). Le informazioni vengono da database commerciali, report di settore e dal tuo investitore o consulente.
DCF
Il discounted cash flow somma i flussi di cassa futuri attualizzati con un tasso. Il risultato dipende dalle ipotesi su ricavi e tasso, e per una società giovane sono molto incerte: serve più a verificare la coerenza del modello finanziario che a fissare un prezzo.
Errori comuni
- Confondere pre e post-money.
- Usare la dimensione del mercato come prova di valore senza trazione.
- Puntare a una valutazione troppo alta: rende difficile il round successivo.
- Ignorare pool di opzioni e strumenti convertibili (SAFE, convertible note) nella cap table.
- Post-money = pre-money + round; quota = investimento / post-money
- Berkus e Scorecard servono come punto di partenza, non come prezzo
- Con ricavi: multipli e comparabili, sempre dichiarando le ipotesi
- La valutazione finale è frutto di negoziazione
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Domande frequenti
Come funziona il metodo Berkus?
Ideato dall'investitore Dave Berkus, assegna un valore a cinque elementi: idea valida, prototipo, team di qualità, relazioni strategiche e lancio del prodotto o vendite. Nella versione originale ogni elemento vale al massimo 500 mila dollari e prima del lancio il quinto non ha credito, quindi il tetto prima dei ricavi è 2 milioni di dollari. Gli importi sono giudizi soggettivi e il metodo perde senso quando ci sono ricavi.
Come funziona il metodo Scorecard per valutare una startup?
Si parte dalla valutazione pre-money mediana di startup simili senza ricavi nella stessa area e settore, poi si confronta la propria startup con fattori pesati: team 30%, dimensione dell'opportunità 25%, prodotto 15%, competizione 10%, marketing e canali 10%, bisogno di ulteriori investimenti 5% e altro 5%. La somma dei contributi moltiplica la mediana. Secondo l'Angel Capital Association è adatto a pre-seed e seed.
Quale metodo di valutazione usare se la startup ha già ricavi?
Con ricavi ricorrenti si usano i multipli dell'ARR, ricavati da operazioni simili, e le operazioni comparabili, cioè round recenti di startup simili per settore, fase e mercato. Il DCF per una società giovane dipende da ipotesi molto incerte e serve più a verificare la coerenza del modello finanziario che a fissare un prezzo. In ogni caso la valutazione finale è frutto di negoziazione.
Fonti
Fonti e riferimenti
- Angel Capital Association: Scorecard valuation methodology (angelcapitalassociation.org) ↩︎
- Hustle Fund: Berkus Method (hustlefund.vc) ↩︎