Burn rate e runway startup: gestire la cassa per sopravvivere
Le startup non muoiono perché il prodotto è brutto. Muoiono perché finisce la cassa. Il burn rate e il runway sono le metriche che ti dicono quanto tempo hai prima che questo accada. Gestirle bene è la competenza più sottovalutata di un founder.
Gross burn vs net burn
Il gross burn è il totale delle uscite di cassa mensili: stipendi, affitti, server, marketing, tool, legali, tutto. È la cifra assoluta che spendi ogni mese.
Il net burn è quello che conta davvero per il runway:
Net burn = Uscite mensili totali − Entrate mensili (cash)
Se spendi 80.000€/mese e incassi 30.000€, il tuo net burn è 50.000€/mese. Il runway si calcola sul net burn, non sul gross.
Runway: quanto tempo hai
Runway (mesi) = Cassa disponibile / Net burn mensile
Il target standard nel venture è 18-24 mesi dopo ogni round. Con meno di 18 mesi devi già pensare al prossimo funding o al path verso la profittabilità. Con meno di 12 mesi sei in zona rossa: ogni conversazione con un investitore avviene da una posizione di debolezza.
- Net burn = uscite totali − entrate cash. Usa questo per il runway, non il gross burn
- Target runway: 18-24 mesi dopo ogni round. Sotto 12 mesi è zona di allerta
- Inizia il fundraising quando hai 9-12 mesi di runway: i round impiegano 3-6 mesi
- Il taglio costi più efficace è quello che non danneggia i driver di crescita
- Traccia il burn mensile su un foglio separato dal P&L: le accrual contabili distorcono la visione sulla cassa reale
Quando alzare il prossimo round
La regola pratica: inizia il fundraising quando hai 9-12 mesi di runway. Un seed o Series A richiede tipicamente 3-6 mesi dall'inizio delle conversazioni alla firma del term sheet, e altri 1-3 mesi per la due diligence e il closing.
Se aspetti ad avere 6 mesi di runway per iniziare, stai negoziando sotto pressione. Gli investitori lo vedono e ne approfittano — o semplicemente passano.
I milestone da raggiungere prima del prossimo round dipendono dallo stadio: per un Series A tipicamente si parla di 1-2M€ ARR con crescita MoM del 10-15% e churn sotto controllo. Per la guida completa sul fundraising vedi come funzionano i funding round.
Taglio costi strategico: cosa toccare e cosa no
Quando il runway scende sotto i 12 mesi e il fundraising non è certo, bisogna tagliare. Non tutti i tagli sono uguali:
Da tagliare per primi
- Tool e abbonamenti SaaS non essenziali (fai un audit mensile — spesso il 20-30% è ridondante)
- Canali paid con CAC alto e LTV basso
- Ruoli di supporto e amministrativi non critici
- Uffici fisici sovradimensionati rispetto all'uso reale
- Contratti di consulenza e agenzia con output non misurabili
Da toccare solo come ultima risorsa
- Engineering core e product: rallentare lo sviluppo significa perdere terreno sui competitor
- Customer Success: ridurre il team CS aumenta il churn, che abbassa il MRR, che peggiora il burn — un loop distruttivo
- I top performer: perderli in una fase critica è spesso irreversibile
Default alive o default dead?
Paul Graham ha reso celebre questa distinzione. Sei default alive se, con il tasso di crescita attuale e le spese attuali, raggiungerai il break even prima di esaurire la cassa. Sei default dead se la matematica non funziona senza un nuovo round.
Calcola questa cifra ogni mese. Se sei default dead, hai due leve: aumentare i ricavi più velocemente o ridurre il burn. Di solito serve fare entrambe le cose. Per i calcoli sul punto di pareggio, vedi come calcolare il break even.
Burn rate e unit economics
Un burn rate elevato è accettabile se le unit economics sono positive e stai investendo in crescita con un payback period sotto controllo. Il problema è quando bruci cassa su un modello con margini negativi per unità: stai scalando le perdite, non il business.