Cos'è il coefficiente virale (K factor) e come si calcola?
È il numero medio di nuovi utenti generati da ogni utente: K = inviti inviati per utente × tasso di conversione degli inviti. Se K è maggiore di 1 la base utenti cresce da sola a ogni ciclo; se è minore di 1 la crescita virale si esaurisce, ma riduce comunque il costo di acquisizione.
Pagina metodologica: formule ed esempi calcolati con ipotesi dichiarate, non dati su aziende specifiche.
La formula
K = i × c, dove i è il numero medio di inviti per utente e c la quota di inviti che diventa nuovo utente.
Esempio: ogni utente invita 3 persone e il 20% si registra: K = 3 × 0,20 = 0,6.
Cosa succede nei cicli
Se parti da N0 utenti, la generazione n di utenti nuovi è N0 × K^n. Il totale cumulato dopo n cicli è N0 × (K^(n+1) − 1) / (K − 1), per K diverso da 1.
- K = 0,6, partenza 100 utenti: generazioni da 100, 60, 36, 21,6... Se continuano all'infinito il totale è 100 / (1 − 0,6) = 250: i 100 iniziali diventano 250, cioè 150 utenti "gratuiti". La crescita si ferma.
- K = 1,2, partenza 100: generazioni da 100, 120, 144, 172,8... Dopo tre cicli il totale cumulato è 100 × (1,2^4 − 1) / 0,2 = 536,8 utenti. Qui la crescita non si ferma da sola.
Nella pratica K tende a calare nel tempo (gli utenti più propensi a invitare invitano per primi), quindi misura per coorte e non su un solo mese.
Il tempo del ciclo
Il ciclo è il tempo tra l'iscrizione di un utente e quella di chi ha invitato. Esempio con K = 1,1: con ciclo di 30 giorni in 30 giorni hai un solo ciclo (×1,1); con ciclo di 1 giorno hai 30 cicli e 1,1^30 ≈ 17,4 volte la generazione iniziale. Stesso K, effetto diverso. Accorcia il ciclo: invito subito dopo la prima attività utile, registrazione senza passaggi.
Tre tipi di viral loop
- Nativo: usare il prodotto implica coinvolgere altri (condividere un file, invitare un collega a un documento). Non richiede incentivi.
- Incentivato: un premio per chi invita e, spesso, per chi è invitato (credito, sconto, funzione aggiuntiva).
- Da contenuto: gli output del prodotto vengono condivisi pubblicamente e portano visitatori.
Se usi premi in denaro o credito, controlla le regole su pubblicità e promozioni e le condizioni scritte chiaramente per l'utente.
Esempio: quanto vale un referral
Ipotesi: CAC pagato 40 €; programma referral che dà 10 € di credito a chi invita e 10 € a chi arriva. Ogni utente invitato che si registra costa 20 € di incentivi invece di 40 €, risparmio 20 € per utente. Ma se solo il 50% degli invitati diventa cliente pagante, il costo per cliente è 20 / 0,5 = 40 €: nessun risparmio. Misura sempre il costo per cliente pagante, non per iscrizione.
Come costruire un referral program
- Incentivo legato al valore del prodotto, più dell'incentivo generico.
- Poca frizione: link unico, messaggio precompilato.
- Doppio lato: premia chi invita e chi riceve, e testa se aumenta la conversione.
- Momento giusto: subito dopo che l'utente ha ottenuto valore.
- Metriche: K per coorte, ciclo medio, costo per cliente pagante, retention degli invitati rispetto agli altri.
Errori comuni
- Contare iscrizioni e non utenti attivi: K "gonfiato".
- Pianificare la crescita su K > 1 senza prova su coorti diverse.
- Premiare in modo che attiri utenti che non restano.
- Ignorare il tempo di ciclo.
- K = inviti per utente × conversione; K > 1 cresce da sola, K < 1 si esaurisce
- Con K = 0,6 il totale massimo è 2,5 volte gli utenti iniziali
- Il tempo di ciclo moltiplica l'effetto di K
- Valuta i referral sul costo per cliente pagante
Inserisci K nel funnel di crescita; per le metriche vedi i KPI fondamentali e la North Star Metric. Per il costo per cliente nel quadro complessivo: unit economics.