Glossario startup: 30 termini fondamentali spiegati in italiano

I 30 termini che ogni founder deve conoscere

Il mondo delle startup usa un linguaggio specifico che mescola inglese, finanza e product management. Conoscere questi termini non è solo una questione di forma: ti permette di comunicare correttamente con investitori, acceleratori e partner.

Metriche di business

ARR — Annual Recurring Revenue

Ricavi ricorrenti annualizzati. Per un SaaS, è la somma dei contratti attivi × 12 (se mensili). È la metrica principale per valutare startup SaaS nei round di crescita.

MRR — Monthly Recurring Revenue

Versione mensile dell'ARR. MRR = ARR / 12. Traccia l'andamento mese per mese per vedere crescita, churn e espansione.

CAC — Customer Acquisition Cost

Costo totale (marketing + vendite + salari commerciali) diviso per il numero di nuovi clienti acquisiti nel periodo. Un CAC alto che non si abbassa nel tempo è un segnale di allarme.

LTV — Lifetime Value

Valore totale generato da un cliente per tutta la durata del rapporto. Calcolo base: ARPU (ricavo medio per utente) × durata media del cliente. Il rapporto LTV/CAC deve essere almeno 3:1 per un modello sostenibile.

Churn rate

Percentuale di clienti o ricavi persi in un dato periodo. Churn mensile del 5% = stai perdendo metà della base clienti in meno di 15 mesi. Il churn è il nemico principale della crescita SaaS.

NRR — Net Revenue Retention

Ricavi ricorrenti dai clienti esistenti nel periodo corrente diviso per lo stesso gruppo nel periodo precedente. NRR sopra 100% significa che i clienti espandono l'utilizzo più velocemente di quanto churning. È il segnale più forte di PMF per i SaaS B2B.

Burn rate

Quanto denaro spende la startup ogni mese. Distingui gross burn (spesa totale) da net burn (spesa totale meno ricavi). Il net burn è quello che conta per il runway.

Runway

Mesi di vita rimasti con il cassa attuale al tasso di burn attuale. Runway = cassa / net burn mensile. Sotto 6 mesi: inizia subito il fundraising o taglia i costi.

Unit economics

I numeri di profittabilità a livello di singolo cliente o transazione: CAC, LTV, margine di contribuzione, payback period. Buone unit economics sono il prerequisito per scalare.

Finanziamento e struttura societaria

Pre-seed

Prima fase di finanziamento, tipicamente da angel investor, acceleratori o 3F. Ticket da €10.000 a €500.000. L'obiettivo è costruire l'MVP e validare le prime ipotesi.

Seed round

Primo round formale con fondi istituzionali (VC early stage, seed fund). In Italia tipicamente €500.000–2.000.000. L'obiettivo è raggiungere il product-market fit.

Serie A, B, C...

Round successivi di crescita con ticket crescenti. Serie A in Italia: generalmente €2M–10M. Serie B: €10M–30M+. Ogni round richiede metriche di crescita più solide.

Valutazione pre-money e post-money

Pre-money: valore della startup prima dell'investimento. Post-money: pre-money + nuovo capitale investito. Se un VC investe €1M su una valutazione pre-money di €4M, il post-money è €5M e il VC detiene il 20%.

Diluzione

Riduzione percentuale della partecipazione di un socio a seguito di un nuovo round. Se possiedi il 50% prima di un round che crea nuove quote, dopo potresti avere il 35-40% a seconda dei termini. La diluzione è normale e accettabile se la valutazione cresce.

SAFE — Simple Agreement for Future Equity

Strumento di investimento pre-equity: l'investitore dà denaro ora e riceve equity in un round futuro a condizioni predeterminate (valuation cap e/o discount). Più semplice e rapido di un round formale. Molto usato in fase pre-seed.

Convertible note

Prestito che si converte in equity a determinate condizioni (di solito al prossimo round). Simile al SAFE ma tecnicamente è debito con interessi. Meno comune del SAFE per i round seed italiani recenti.

Term sheet

Documento non vincolante (o vincolante solo per alcune clausole) che specifica i termini principali di un investimento: valutazione, importo, tipo di strumento, diritti speciali (liquidation preference, pro-rata, anti-dilution, board seat). La negoziazione del term sheet è critica.

Liquidation preference

Diritto degli investitori a essere rimborsati (di solito 1× l'investito) prima che qualsiasi valore residuo sia distribuito ai soci comuni in caso di exit o liquidazione. Con partecipazione (participating) l'investitore prende sia la preference che la quota pro-rata; senza (non-participating) deve scegliere.

Pro-rata rights

Diritto dell'investitore di partecipare ai round successivi per mantenere la propria percentuale di ownership. Importante per VC e angel che vogliono seguire le aziende in portafoglio.

Struttura del team e incentivi

Vesting

Meccanismo per cui l'equity dei soci si "guadagna" progressivamente nel tempo. Schema tipico: 4 anni con cliff di 12 mesi. Se un co-founder lascia dopo 8 mesi (prima del cliff), perde tutta l'equity. Protegge l'azienda e gli altri soci.

Cliff

Periodo iniziale durante il quale non matura nessuna equity. Di solito 12 mesi. Se il cliff è di 12 mesi su un vesting di 4 anni, al mese 12 si matura il 25% dell'equity in una volta sola e poi linearmente nei 36 mesi successivi.

Stock option

Diritto (non obbligo) di acquistare quote della società a un prezzo predeterminato (strike price) entro una certa data. Per le startup innovative italiane il trattamento fiscale è agevolato: tassazione alla vendita, non all'assegnazione.

Work for equity

Retribuzione in equity anziché in denaro, per consulenti, advisor o dipendenti nelle prime fasi. Fiscalmente agevolato per le startup innovative italiane.

Product e crescita

DAU/MAU

Daily/Monthly Active Users. Il rapporto DAU/MAU misura la "stickiness" del prodotto: quanto frequentemente gli utenti tornano. Un ratio del 20-30%+ per prodotti a uso quotidiano è un buon segnale.

Cohort analysis

Analisi del comportamento di gruppi di utenti acquisiti nello stesso periodo nel tempo. Fondamentale per capire la retention reale: le curve di retention per coorte mostrano se il prodotto migliora (le coorte più recenti trattengono meglio) o peggiora.

PMF — Product-Market Fit

Il momento in cui il prodotto soddisfa una domanda reale del mercato in modo sufficiente da generare crescita organica. Vedi la guida dettagliata al product-market fit.

TAM/SAM/SOM

Total Addressable Market (tutto il mercato teorico) / Serviceable Addressable Market (la porzione raggiungibile con il tuo modello) / Serviceable Obtainable Market (quello che puoi realisticamente catturare nei prossimi 3-5 anni). Usati nel pitch deck.

GTM — Go-to-Market

Strategia di ingresso nel mercato: chi colpisci, con quale messaggio, attraverso quali canali e a quale prezzo. Vedi la guida completa alla GTM strategy per startup.

Per mettere in pratica questi concetti, esplora la sezione startup completa di iofacciosoldi.com o parti dalle basi con come creare una startup in Italia.