Cos'è il MRR
Il MRR (Monthly Recurring Revenue) è la metrica cardine di ogni startup SaaS: rappresenta il fatturato ricorrente normalizzato su base mensile. Non è il fatturato totale, non include i pagamenti una tantum — misura solo la componente stabile e prevedibile dei ricavi.
Formula base: MRR = numero di clienti attivi × ricavo mensile medio per cliente
Se hai clienti con piani annuali, dividi per 12 per ottenere il contributo mensile: un piano da 1.200 €/anno vale 100 € di MRR.
ARR: il dato annualizzato
L'ARR (Annual Recurring Revenue) è semplicemente MRR × 12. È la metrica usata per confronti tra aziende, nei pitch deck e nei multipli di valutazione. Un SaaS che vale "5x ARR" significa che la sua valutazione è cinque volte il fatturato ricorrente annuo.
Le varianti del MRR
- New MRR: ricavi da nuovi clienti acquisiti nel mese
- Expansion MRR: ricavi aggiuntivi da upsell o upgrade di clienti esistenti
- Churned MRR: ricavi persi per cancellazioni o downgrade
- Net New MRR: New MRR + Expansion MRR − Churned MRR
- Reactivation MRR: ricavi da clienti che avevano cancellato e sono tornati
Perché i VC lo guardano subito
Per un fondo venture capital, l'MRR è il primo indicatore di traction reale. Un MRR crescente con basso churn dimostra che il prodotto risolve un problema per cui le persone pagano mese dopo mese. Il tasso di crescita mensile del MRR (tipicamente espresso in %) è il segnale di salute più monitorato nei round seed e Serie A.
Errori comuni nel calcolo
Includere ricavi non ricorrenti (setup fee, consulenze, licenze una tantum) gonfia artificialmente l'MRR e crea aspettative false negli investitori. I VC ricalcolano sempre separando le componenti.
- MRR = fatturato ricorrente mensile; ARR = MRR × 12
- Non include pagamenti una tantum, setup fee o consulenze
- Le varianti chiave: New, Expansion, Churned e Net New MRR
- Il Net New MRR positivo con Expansion > Churn indica un business sano