Come si valuta una startup prima di investirci?
Guarda cinque cose: team, mercato, prodotto e traction, numeri (unit economics, cassa, cap table) e prezzo del round. Nessun metodo dà una risposta certa: servono a fare domande migliori, a confrontare opportunità e a capire quanto puoi perdere. Investire in startup è rischioso: puoi perdere tutto il capitale, e il denaro è poco liquido.
Gli esempi numerici sono calcoli con ipotesi dichiarate, non dati di mercato. Per i metodi di valutazione rimando a valutazione startup: metodi, già verificata sulle fonti. La pagina non è consulenza finanziaria.
Per chi è questa guida
Per chi valuta un investimento diretto, un club deal o una campagna di equity crowdfunding. Gli investitori istituzionali seguono processi più lunghi (vedi due diligence). Per il quadro delle campagne online leggi crowdfunding equity in Italia.
I cinque criteri
1. Team
- I fondatori hanno già lavorato insieme? Chi si occupa di prodotto e chi di vendite?
- Hanno competenze di settore difficili da copiare?
- Rispondono in modo diretto alle domande difficili?
- Hanno un accordo scritto tra soci e vesting? Vedi co-founder agreement.
2. Mercato
- Quanto vale il mercato raggiungibile, e come è calcolato (clienti x prezzo, non una percentuale di un mercato enorme)?
- Perché adesso: cosa è cambiato in tecnologia, norme o abitudini?
- Se citano dati di mercato, quale rapporto li riporta? Se non c'è fonte, diffida.
3. Prodotto e traction
- Esiste un MVP usato da clienti paganti? I pilota gratuiti non sono ricavi.
- Retention: i clienti restano? Vedi churn e coorti.
- C'è un vantaggio difendibile (dati, rete, regolazione, costo di cambio)?
4. Numeri e struttura
- Burn rate e runway: quanto durano i soldi, e cosa raggiungono prima di finire?
- Cap table: chi ha cosa, ci sono soci usciti con quote?
- Unit economics: vedi CAC e LTV.
- Pool di opzioni: vedi ESOP.
5. Prezzo e uscita
- La valutazione è coerente con lo stadio e con le operazioni simili?
- Quali diritti hai (liquidation preference, informazione, tag-along)? Vedi term sheet.
- Chi potrebbe comprare l'azienda, e in quale scenario ottieni di nuovo il capitale?
Esempio 1: unit economics
Ipotesi: abbonamento da 50 euro al mese, margine lordo 80%, churn mensile 3%, CAC 400 euro.
- Margine mensile per cliente: 50 x 0,80 = 40 euro.
- Vita media: 1 / 0,03 = circa 33 mesi.
- LTV (margine lordo): 40 / 0,03 = circa 1.333 euro.
- LTV/CAC: 1.333 / 400 = circa 3,3.
- Recupero del CAC: 400 / 40 = 10 mesi.
Molti operatori usano un rapporto LTV/CAC intorno a 3 come regola empirica, ma non è una norma e dipende da settore e stadio. Più importante è che il churn sia misurato su dati reali e non stimato.
Esempio 2: prezzo, diluizione e ritorno di un angel
Ipotesi: round da 600.000 euro a 2.400.000 pre-money.
- Post-money: 2.400.000 + 600.000 = 3.000.000.
- Quota dei nuovi investitori: 600.000 / 3.000.000 = 20%.
- Il tuo investimento di 10.000 euro vale 10.000 / 3.000.000 = 0,333%.
- Round successivo da 1.500.000 a 6.000.000 pre-money: post 7.500.000, i nuovi entrano con il 20%, e la tua quota scende a 0,333% x 0,80 = 0,267%.
- Uscita a 30.000.000 euro: 30.000.000 x 0,267% = 80.000 euro, cioè 8 volte, al lordo di liquidation preference, ulteriori diluizioni e imposte.
Ora il portafoglio. Ipotesi: 10 investimenti da 10.000 euro (100.000 in tutto); 6 azzerati, 3 restituiscono solo il capitale (30.000), 1 rende 80.000. Totale 110.000 euro, cioè 1,1 volte il capitale in diversi anni. Il punto: un singolo successo può compensare molti fallimenti, ma il risultato complessivo dipende da pochi casi e da molti anni di attesa. Per questo diversificare e investire solo capitale che puoi permetterti di perdere.
Red flag
- cap table confusa o quote non vested a persone uscite;
- proiezioni "a mazza da hockey" senza base di calcolo;
- assenza di clienti paganti;
- fondatori che negano rischi e concorrenti;
- fretta artificiale ("decidi entro domani");
- valutazione scollegata dai numeri.
Controlli minimi per l'equity crowdfunding
- Visura camerale e bilanci depositati della società.
- Documento informativo della campagna: leggi rischi e uso dei fondi.
- Background dei fondatori verificabile.
- Prodotto e clienti reali (demo, recensioni, referenze).
- Chi altro investe nel round e a quali condizioni.
Domande frequenti
Qual è il criterio più importante?
Il team, perché nelle fasi iniziali il prodotto cambia; ma nessun criterio basta da solo. Va letto insieme a mercato, prodotto e traction, numeri e struttura, prezzo del round e possibilità di uscita.
Come si calcola la quota che ottengo investendo in un round?
Dividi il tuo investimento per la valutazione post-money, cioè pre-money più capitale raccolto. Nell'esempio dell'articolo, un round da 600.000 euro a 2.400.000 pre-money porta il post-money a 3.000.000: 10.000 euro investiti valgono lo 0,333%. Nei round successivi la quota si diluisce: se i nuovi investitori entrano con il 20%, scende allo 0,267%.
Posso detrarre l'investimento?
Esistono agevolazioni fiscali per chi investe in startup innovative; condizioni e situazione attuale vanno verificate: leggi business angels in Italia e deduzione IRES.
Quali controlli fare prima di investire in una campagna di equity crowdfunding?
Come minimo controlla visura camerale e bilanci depositati della società, leggi nel documento informativo della campagna i rischi e l'uso dei fondi, verifica il background dei fondatori, cerca prova di prodotto e clienti reali (demo, recensioni, referenze) e guarda chi altro investe nel round e a quali condizioni. Investi solo capitale che puoi permetterti di perdere.
Altre guide: come trovare investitori, hub startup.
Fonti
- Le fonti dei metodi di valutazione sono nella pagina valutazione startup: metodi.
- MIMIT: startup innovative[1]
Fonti e riferimenti
- MIMIT: startup innovative (mimit.gov.it) ↩︎